Tendências para lojas virtuais – PT 2 – Datas Sazonais e Promocionais

As datas sazonais podem ser seu grande diferencial para superar a crise, e apesar de 2016 ter sido um ano difícil para o varejo, a expectativa é de que haja estabilidade para o ano de 2017.

Como analisamos no nosso primeiro artigo sobre as tendências para lojas virtuais em 2017, vimos que é possível em tempos de crise fazer sua empresa crescer com o investimento certo, além de procurar os momentos certos para à venda, como as tão importantes datas sazonais.

É preciso buscar o seu diferencial e conhecê-lo por completo, os pontos fortes e fracos, para criar uma estratégia de marketing que valha a pena investir.

Bom, mas vamos começar primeiramente a entender nessa parte 2 como o consumidor se porta diante de uma crise.

O comportamento do consumidor

De acordo com essa pesquisa da McKinsey & Company – Global Consumer Sentiment Survey, realizada em Setembro de 2015 para o ano de 2016 e compilada pelo Google, podemos entender que o consumidor não parou de comprar, ele se tornou mais categórico, observador e pesquisador de preços.

O custo-benefício do produto falou mais alto, por isso vemos que 35% das pessoas, durante a crise, continuaram a comprar as mesmas marcas, mas com um valor mais baixo, ou seja, ele pesquisou o mesmo produto, mas o encontrou com um preço bem mais acessível em outra loja.

Já 21% decidiu realmente trocar para uma marca mais barata. E os 19% continuaram comprando na mesma marcar, porém diminuíram a quantidade.

Em épocas de crise a lógica do consumidor não muda muito, ele se mantém tentando economizar do jeito mais clássico, ou diminuindo a quantidade de compras do produto ou escolhendo uma loja que o vende mais barato.

Claro que, todos esses fatores devem ser analisados por especialistas, pois cada loja/produto tem o seu público pré-definido e o que quer alcançar, se for o caso. Por isso, é importante escolher especialistas em marketing digital e e-commerces que já tem experiências com estratégias em tempos de crise.

O consumismo americano como base para o Brasil

Um exemplo dessa coerência consumidora é os Estados Unidos, como temos muita proximidade com a cultura desse país, é interessante observar que seguimos a mesma lógica. O mercado americano só voltou a consumir suas marcas depois da estabilidade econômica.

Esse estudo de mercado é muito interessante para os lojistas, é possível por meio dele, analisar todas as constantes e todas as mudanças que o comércio online sofre como vemos acima.

O gráfico apresenta o crescimento de 2013 a 2016 em relação às buscas pelas palavras: promoção, desconto e preço no Google. Observamos que quem pesquisa online já sabe o que quer, tem um mente um produto, mas quer descobrir qual loja oferece o melhor custo-benefício.

Lembre-se que para compreender o próximo ano, no nosso caso 2017, temos que ver como foi o desenvolvimento geral dos anos anteriores.

Datas Sazonais: Entendendo o diferencial do comércio

Quando falamos em diferencial, logo fazemos ligação com a palavra ‘destaque’. É justamente esse o significado básico, é um produto, uma chamada, um valor, que traz o destaque para sua loja e a faz sobressair em meio a outras.

No caso do nosso estudo de caso é o uso das palavras: promoção ou desconto. Essas palavras geraram um “lift”, ou seja, levantaram as vendas e os lucros da empresa, como vemos abaixo.

Observamos no gráfico que as promoções aumentaram de 10% a 45% o lucro das vendas da empresa. Agora, analisamos que de 20% a 50% deram errado, precisamos analisar o porque deu errado.

Podem ser diversos fatores, como por exemplo, direcionamento de adds ou público-alvo errado. Cada caso precisa ser analisado para entendermos o que aconteceu, por isso a importância de se ter uma boa agência digital atendendo nessa consultoria.

Mas, quando esse tipo de promoção dá certo, podemos ver uma porcentagem de 20% a 60% das ações promocionais geraram lucro de vendas e ainda com margem para o varejista. Com uma estratégia de marketing acertada é possível conseguir esse feito e muito mais.

O que pode influenciar nas vendas promocionais

Aqui iremos reforçar o quanto é importante entender as datas sazonais, é por meio delas que você pode recuperar o seu lucro perdido anteriormente.

Vamos lá, como vemos no gráfico abaixo, existem duas datas que devem ser usadas para oferecer descontos ao seu público: As datas SAZONAIS e as PROMOCIONAIS.

As data sazonais podem ser: Dia do consumidor, dia do frete grátis, Black Friday, e qualquer outra que encaixa no modelo do seu produto/loja. Já as datas promocionais podem ser criadas de acordo com o tema do seu e-commerce ou loja física, como por exemplo a Magaoff (Magazine Luiza) ou o Blackout (Walmart).

Vale a pena conhecer e estruturar uma data promocional especialmente para seu e-commerce, e criar um diferencial.

As datas sazonais, no entanto, devem ser o principal foco da sua estratégia, pois nela se concentram 40% das vendas do ano. Observe o gráfico abaixo:

Mais uma vez reforçamos que o brasileiro apenas procurou o melhor custo-benefício, mas não deixou de comprar. Pense em seu e-commerce, ele passou por uma crise nessas datas? Você não conseguiu alcançar a marca de vendas de dois anos atrás? Então, é preciso repensar a estratégia que está em andamento.

O brasileiro está ligado, se não 24h, uma boa parte de seu tempo e de seu descanso também, no celular, sendo bombardeado de informações, vendas e promoções. Será que você está conseguindo alcançá-lo?

No gráfico abaixo podemos ver algumas dicas de onde as datas promocionais se encontraram:

São 59 dias com datas promocionais e se você quiser pode criar mais algumas ou substituí-las!

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Fonte: 

McKinsey & Company – Global Consumer Sentiment Survey, 2016 – pesquisa realizada em Setembro de 2015

Dados internos Google – variação de buscas em ampla para os termos “promoção”, “desconto”e “preço” ano vs. ano

How Retailers Can Improve Promotion Effectiveness – Four-Part Approach to Generating Growth – BCG – JULY 28, 2015 by Nicholas Goad, Jeff Robinson, Javier Anta, Andreas Malby, and Jacob Opstrup

Ebit (até 2015) e estimativa Google para 2016

SimilarWeb (top 20 sites em tráfego) – foram consideradas datas promocionais, os dias em que o site do varejista teve mais de 50% de incremento de visitas em relação às últimas 3 semanas
(Por exemplo: segunda-feira teve incremento de 51% de visitas vs. as últimas 3 segundas-feiras

Consumer Barometer – Total de respondentes: 6145 internautas
Pergunta: Quantas marcas você considerou antes de realizar a compra?