Como definir público alvo corretamente para e-commerce

Estamos vivendo uma época de ouro para o e-commerce. De fato, como há um receio grande por parte das pessoas em sair de casa, serviços como app de delivery e lojas virtuais bombaram.

No entanto, não basta simplesmente contratar um serviço de hospedagem e instalar seu e-commerce: é preciso definir corretamente seu público-alvo.

Com um público-alvo bem definido, fica muito mais fácil elaborar estratégias para aumentar suas vendas. Além disso, a forma de comunicação e o tom de seus anúncios são fortemente dependentes dessa informação.

Precisa de ajuda para definir o público-alvo de seu e-commerce? Veja alguns métodos que você pode aplicar ainda hoje.

Colete métricas de seus clientes

Em resumo, podemos dizer que seu público-alvo são seus compradores e por isso você deve dar atenção aos que já possui. Uma das melhores estratégias é perguntar diretamente a seus clientes os motivos de comprarem com você.

Essa pergunta simples gera insights fenomenais para seu negócio. Além disso, você pode descobrir que seu público-alvo é muito diferente do que imaginava.

Outro ponto interessante é realizar uma pesquisa sobre as principais característica de seus clientes. Os homens são maioria? Qual a média de idade e a faixa etária? Seus clientes possuem filhos? São casados, solteiros ou divorciados? Quanto mais informação melhor.

O problema desse método é que não serve para lojas online novas. Nesse caso, a abordagem é diferente. Vamos aos detalhes.

Estude os compradores em potencial de seu e-commerce

Se seu e-commerce ainda não saiu do papel, não tem como coletar informações de clientes. No entanto, você pode realizar um serviço de inteligência de mercado para compreender melhor quem são seus compradores em potencial. 

Vamos tomar como exemplo uma loja de suplementos para facilitar a didática. Uma forma de estudar seu público-alvo é realizar buscas no Google por fóruns onde pessoas procuram por recomendação de compra de suplementos.

Esses sites são verdadeiros fornecedores de informações de valor — e completamente gratuita. Em uma pesquisa rápida, o público-alvo de um e-commerce de suplementos pode ser descrito por pessoas entre 20 e 35 anos e que buscam um corpo sarado.

Além disso, é possível explorar algumas dores, como ser magro/gordo demais, pouco dinheiro para suplementação e frustração ao tentar alcançar objetivos. Dessa forma, esse conhecimento pode ser convertido em conteúdo para o blog de seu e-commerce, o qual ajuda a gerar tráfego orgânico.

Outra estratégia para definir sua persona é tentar se imaginar no lugar dela. O que uma pessoa que quer comprar suplementos pensa no dia a dia? O que pode fazer com que ela desista da compra? O que ela espera de uma loja virtual de suplementos?

Vale lembrar que essas perguntas são genéricas. Dessa forma, elas independem dos produtos que serão vendidos na loja virtual. O importante é entender melhor seus clientes em potencial.

Mesmo ao realizar essa pesquisa, nem sempre conseguimos acertar em cheio como nosso público-alvo se comporta. 

A revisão de seu público-alvo é fundamental

Sua equipe de marketing, após várias horas de pesquisa, descobriu que seu público-alvo adora o design X em e-commerces. Naturalmente você altera seu design.

No entanto, ao passar uma semana as vendas continuam estagnadas. Na segunda semana, as vendas chegam até a cair. O que será que aconteceu? É muito provável que haja algum erro na pesquisa de sua persona.

Nesse caso, será inevitável revisar quem é seu cliente ideal e reparar os danos. Um erro clássico está ligado ao tom dos anúncios. De fato, um homem de 50 anos não vai gostar de um anúncio produzido para uma jovem de 20 anos. Isso pode ser um erro fatal para suas vendas.

A forma mais barata e eficiente para revisar sua persona é com formulários. Porém, raramente um usuário vai querer preencher um formulário sem receber algo em troca. Uma ótima dica é oferecer um ebook que toca uma dor da persona.

Devemos alertar que essa dica só funciona com e-commerces com volume de visitas. Se este não for o seu caso, aprenda a trabalhar com precisão.

Agindo com precisão em seu e-commerce

Ainda com o exemplo da loja de suplementos em mente, vamos mostrar como você pode ser preciso em suas estratégias.

Para começar, escolha casos particulares ao invés de apostar em um “público genérico”. Dessa forma, focar em pessoas que fazem academia já é um começo, mas escolher pessoas que fazem academia e que estão acima do peso é mais recomendado.

Quanto mais “nichado” for seu público-alvo, mais eficientes serão suas estratégias. Por que isso acontece? Simples: ao invés de disputar mercado com grandes marcas, você toma para si nichos esquecidos por elas.

Já imaginou trabalhar com suplementos apenas para mães? Ou quem sabe suplementos para jovens que querem seguir carreira militar, mas são magros demais? Ambos são ótimos nichos e com certeza representam boas oportunidades para empreender.

Estudar as métricas de seus clientes, assim como o mercado como um todo é um passo importante para definir seu público. No entanto, especificar bem seu nicho é a chave para o sucesso.